区块链神吐槽原文标题：聊一个很有想象空间的好行业
奶爸按：今天的行情我没看，好像又是指数大涨，但个股却跌多涨少。这种指数化、结构性行情可能还会延续。那么，我们就好好分析行业、跟踪公司，争取不要吃亏。按照既定计划，今晚发软件行业有关研究报告。作者是我们团队计算机领域研究员小伙伴Tony，在此先行致谢。
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斌
以当前情况看，SaaS在中国还停留在通用业务场景（如工具型WPS、办公钉钉、CAD、差旅、工作流等）及具有强制且统一的业务运作标准的场景（如广联达的造价软件—工程施工所需材料存在国家统一的用量、规格等标准），这主要在于SaaS商业模式走产品标准化+走量，但B端企业的管理与业务流程千差万别，存在较强的个性化需求，矛盾难以调和：
- B端企业主营业务的运营与管理往往因内外环境变化而快速调整，要求其IT系统能快速响应以支撑业务运作，但SaaS通常无法响应（违背商业模式）；
- 不同客户的管理模式、运作流程差异普遍存在，客户管理层对IT系统选型的第一原则是“防范经营风险+降本增效+管理要求是否有效在业务系统中落实”，而非IT成本；
- 数据安全及商业机密问题。
更深入的思考在于商业模式的可持续性：B端客户业务运营的信息化/数字化存在成熟产品的强力竞争，无论在产品成熟度还是在个性化定制那个上看SaaS厂商的产品差距明显。除非可以做出足以媲美传统厂商ERP的saas化产品，但制约明显：
- 需要既懂业务又懂IT的复合型研发人才。通常做法为两种团队并存协作，但saas面临生存压力，难以承担其成本。
- 适用且能覆盖企业主营业务的软件需长时间打磨，研发难度大、风险高。资本方难以持有数十年的耐心去持续投入。
另，saas与付费模式无关，强调使用软硬件为客户提供服务，不强调使用哪些软硬件。有按时间、升级次数、用户数、用量(如扫码打印一体机）、业绩分成等多种付费模式。
saas估值模型
关于SaaS和订阅
不同行业有不同的“茅”。有个行业的“茅”并不是大家谈论的热点，但我们认为，长期来看却有大牛股的潜质。这就是SaaS。
SaaS全称是Software-as-a-Service，中文意思是：软件即服务。
先简单说一下什么是软件即服务。大家天天都在接触软件。软件是一个看得见摸不着的东西（准确说既看不见、也摸不着，我们所看见的是软件的一小部分，叫展示面）。当你买手机的时候，这些软件都是安装好了的；当你买电脑的时候，软件也在里面。还有很多专业化的软件，在你需要用的时候需要付费购买。软件即服务的意思是，过去你需要一次性购买一个软件，而现在你只要按需付费，使用的话付费购买使用权，不使用的时候，就不付费购买了。
最类似的例子是我们日常用的电。对于家里的电力，其实也有一种方式，就是自己买个发电机回来，那么你的成本就是发电机和后期的投入。当发电机寿命到了的时候，需要再买一次。当然，还有另一种形式，就是购买发电厂的电，这样你省去了一次性的投入，取而代之的是每月的电费。
在软件行业里，我们把每月或者每年付费的方式叫SaaS，付费的过程称之为订阅。就像订报纸一样，付钱获得使用权，不用了就可以取消订阅。付电费也是一种订阅。
SaaS与真茅台相比，最值得称道的地方是利润率非常之高。
SaaS的本质是软件。一个软件企业，多销售一份软件需要付出额外的成本非常低，就像粮食加水变成酒就能卖很贵一样。
SaaS还有个特点，就是客户黏性高。
一旦公司或者个人使用了SaaS，几乎很难离开。特别是对于企业的SaaS服务，会让供应商和客户的关系很紧密。因为使用SaaS的过程中会涉及到经常增减内容和各类服务请求，供应商更清楚客户这边的变化。这使得整个客户的关系更加牢固，从而导致客户更加不容易流失。而传统方式卖出的软件，完成之后客户就和供应商断了关系，客户相对比较容易流失。这和白酒的成瘾性也有点像。
SaaS的现金流非常稳定。
一般客户签的都是几年的合同，然后每月或者每年付一次费。这种模式几乎可以对冲掉经济波动带来的影响。如果是传统的项目交付方式，一旦经济不好，客户就把项目预算卡掉了。对于供应商公司来说，就是“手停口停”。但如果是SaaS，合同签了，就连续付费，客户不会因为今年市场不好就不付费了。特别是，客户有大量的数据在供应商这边的时候。
SaaS还有节省成本的底层逻辑。
举个简单的例子，如果是传统模式搭建的软件系统，100个客户，每个客户需要一台服务器的投资，但是每台服务器只使用了30%；在SaaS模式下，为100个客户提供服务，由于设备可以共用，那么可能只需要买30台设备就够了。即使需要些余量，购买50台肯定有富余。而且这种复用，会随着客户数量的增加，使得成本进一步下降。比如说买50台服务器的单价，与每个客户自己购买一台相比，价格低很多。这种效应还表现在人员、运维等其他方面。
SaaS的模式会使得正版化和后续的维护费缴费问题得以解决。
过去的软件是买断式，很多时候，客户没有买正版就使用。现在软件SaaS化之后，没有购买软件，你连软件下载的地方可能都找不到（这在未来会越来越明显，大家想想很多电影已经逐渐找不到下载链接）。过去，可能有10个用户付费但实际用户是50个，版权问题严重。变成了SaaS化之后，所有的用户都需要连接后台，那么原来不愿意缴费的客户，是没有办法只购买10个、让50个人使用的。
最后，这种模式也是我们投资人最喜欢的商业模式问题——量价齐升。客户使用了SaaS产品之后，供应商可以在现有的基础上拓展出更多的功能或者模块来。如果客户需要使用这些模块，还可以收取额外的费用，相当于单价上升。此外，随着客户处使用人员的增加，用户数也会增加，自然收到的费用在增加的。所以我们发现这种模式下，是量和价都有提升的空间。
金山办公股票价格高估值
具体到公司，A股中这方面最典型是金山办公，也就是WPS办公软件（其产品是微软Office的替代品）。所以金山办公股价很难看懂，2020年收入22.6亿，净利润8.8亿，但是现在市值有1800亿，估值高达200倍。
为什么资本愿意给金山办公这么高的估值？他们是这样计算的：
- 中国有14亿人口，假设5-7个人当中有1个人需要用到办公软件，那么大概有2-3亿的办公用户。如果每个人收费200-300元每年（200-300元现在看似很贵，几年后就会感觉便宜，因为爱奇艺会员费现在已经一两百元一年），那么整个市场大概可以收到400-900亿。取一个偏低值：500亿。再假设金山办公在国产替代的大潮下能够拿下70%的客户，那么就是350亿的营收。
- SaaS在成熟时候，利润率可以达到30%，那么就是115亿的利润。SaaS这种模式给30-50倍的估值，也就是3450-5750亿。这样看的话，现在的股价好像很便宜……
一般上面这种计算方式是往好里想，偏乐观的。直接打个对折，就是现在1800亿左右的总市值。所以，确实并不算离谱。
A股还有家公司叫中望软件，做CAD软件的。
目前，国内使用CAD的人数大概在1000万的级别，一个软件大概几千元（当然盗版率很高）。中望现在还完全是传统模式销售软件，但它是国内最有可能挑战国际巨头的公司。长远看，这家公司最终也非常可能会走上订阅模式。
还有一家在订阅软件方面做得很成功的公司，叫广联达。这家公司主要是做造价软件。
一个建筑进行建造的时候，都是项目业主方（比如说房地产公司）通过招标的方式承包给专业的建筑公司。业主会先找设计公司做建筑设计，待设计完成后，通过招标的方式，让多家建筑总包公司参与竞标。
不使用软件的时候，大家用Excel对招标的内容进行拆分。但是这种模式下，如果图纸改动一点点，都需要手动在Excel里做大量的调整内容，而且这样的工作需要非常有经验的“算量员”。然后再把这个招标书发给投标方，投标方根据内容报价投标。
广联达做的就是针对这个行业，用软件的方式替代掉Excel，从设计图纸直接变到算量、算价。对于一个上亿的项目，如果报价波动1%，就是百万级别，所以这个软件可以给客户带来很高的实际价值。2020年广联达在这块的收入大约30亿，属于非常大的体量。当然广联达除了这个业务之外，还有一些施工业务等。
恒生电子，金融IT龙头。
它是给金融行业提供软件服务的。虽然恒生电子现在还不是SaaS模式，但长期看有SaaS模式并进行订阅收费的大方向趋势。中国的金融还处于发展期。目前中国资产管理规模、证券公司的收入规模和国外的巨头比相去甚远，这都是发展的空间。而金融公司发展的过程中，也会给金融IT公司带来非常大的发展机遇。
奶爸点评：上面这些相关的公司，最大缺点就是都很贵。如果仔细想想，也是有道理的：好东西的价格，不会是大家认可的平均价格，而是由最认可最有购买力的那部分人决定的。所以大家在后续跟踪的时候，不要过于纠结传统估值，可以更多关注业绩增速和K线图形，把握好“调整后”。
趋势交易的奶爸
微信号：naiba600
职业投资人
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以当前情况看，SaaS在中国还停留在通用业务场景（如工具型WPS、办公钉钉、CAD、差旅、工作流等）及具有强制且统一的业务运作标准的场景（如广联达的造价软件—工程施工所需材料存在国家统一的用量、规格等标准），这主要在于SaaS商业模式走产品标准化+走量，但B端企业的管理与业务流程千差万别，存在较强的个性化需求，矛盾难以调和：
- B端企业主营业务的运营与管理往往因内外环境变化而快速调整，要求其IT系统能快速响应以支撑业务运作，但SaaS通常无法响应（违背商业模式）；
- 不同客户的管理模式、运作流程差异普遍存在，客户管理层对IT系统选型的第一原则是“防范经营风险+降本增效+管理要求是否有效在业务系统中落实”，而非IT成本；
- 数据安全及商业机密问题。
更深入的思考在于商业模式的可持续性：B端客户业务运营的信息化/数字化存在成熟产品的强力竞争，无论在产品成熟度还是在个性化定制那个上看SaaS厂商的产品差距明显。除非可以做出足以媲美传统厂商ERP的saas化产品，但制约明显：
- 需要既懂业务又懂IT的复合型研发人才。通常做法为两种团队并存协作，但saas面临生存压力，难以承担其成本。
- 适用且能覆盖企业主营业务的软件需长时间打磨，研发难度大、风险高。资本方难以持有数十年的耐心去持续投入。
另，saas与付费模式无关，强调使用软硬件为客户提供服务，不强调使用哪些软硬件。有按时间、升级次数、用户数、用量(如扫码打印一体机）、业绩分成等多种付费模式。
