区块链神吐槽企业用户的心理，和消费者心理不一样，消费者心理，通常是性价比，颜值，实用功能等，而企业用户的心理，往往是我们容易忽视的某个点，我们要善于观察，找到那个点，就能拿下大客户。
心理战术一：站队法
前几年遇到澳洲客户gigi两姐妹，我从机场接她们，得知她们除了考察我们厂，还要看另外两家同行工厂。那两家厂都比我有实力。我必须出奇制胜。一路上我听她们聊天，总是提到B公司，貌似他们的死对头。
到了我厂里，看完产品基本满意，我顺势把话题引到市场方面，gigi就说，她们一直被竞争对手B公司打压，她们这次来就是为了开发出更好的产品来抗衡B公司。这时我拍案而起，挥了挥拳头，说了句“let‘s beat them！”（打败他们）
两姐妹一下子很激动，看我的眼神感觉把我当成了自己人，于是她们考察另外两家厂就变成了例行公事，最终选择了与我合作，一做就是几年。我心里知道，主要是“beat them”这句话的功劳。
心理战术二：塑造专业法
我有个德国客户Bernd，十一年前广交会认识，他是做帐篷的，也做户外冲锋衣，都会用到一种材料Oxford(牛津布），他在中国找了好几家都不满意，我当时正在研究牛津布，对户外服用到的几种牛津布了如指掌，于是我索性对Bernd说，“I‘m Oxford man”，这是一语双关，表面意思是牛津毕业生（开玩笑），实际暗指我对牛津布非常专业。德国人听了非常满意，放心把订单交给了我。
一转眼合作很多年了，他是我如今为数不多的大客户之一，2019年疫情前，Bernd又来杭州，吃饭的时候他提起了当年“Oxford man”这个梗，连我自己都差点忘记了，这时候我恍然大悟，把话说到客户心里去，有多么重要。
https://weibo.com/6169408204/Mus1BEaCq
温暖的阳光之下
:看到厂长的案例我想起来多年前（没新冠时候）总部安排一个检查组来工作，组长和成员都有女性，虽然需要保持距离单沟通不畅也会影响检查工作的客观结果。于是在饭前大家都洗好手闲聊的时候我就拿包里护手霜给女性成员每人都挤了一条然后一起涂，边涂边自然聊起检查的内容和意见，沟通效果UP领导嗨森。
_恶魔奶爸_
:我做2B业务时候发现他们和消费者的主要区别就是买家跟使用者的矛盾。消费者是自己买自己用，2B用户是买的人不用，用的人不买。采购部门买，别的部门用。所以一般就是琢磨好看，光鲜，可靠，完成kpi，以及最关键的，给回扣。
昨天我公司来了一位特殊的跨境卖家，美国华人jessie，她性格活泼，属于完全融入当地的那种华人，在美国工作生活很多年，老公是美国人，住在洛杉矶。我们在会议室研究产品，聊了好久。学到不少干货。
作为本土卖家，他们的视角和思路，和我们中国跨境卖家完全不一样的。我们思路分为两种，一种就是看哪个火跟哪个，另一种是自己是本身是什么行业的就做什么产品。而美国本土卖家的角度是，从生活中发现某种爱好需求的人群，去做相应的品类。很多卖家本身就是产品的爱好者，体验者，特别懂产品。
比如美国人特别爱户外探险、运动和DIY，每一个细分都是好市场。我公司也是做户外鞋服十多年，以为自己很熟了，其实只是九牛一毛。我只是对同行很熟悉了，那是卷价格那小拨人，只是真正市场需求的一小部分，美国真正的市场是高价，线下占大头。线上哪怕他们卖一双鞋，利润顶我们十双都不止。
比如钓鱼，老美花几千上万买杆子和装备的特别多，别看现在temu火，实际上美国高端消费市场非常庞大，羡慕得流口水。有的装备我买一套都觉得贵，而他们当作消耗品，几个月换一套。还有劳保用品，五金工具等，美国人工贵所以修理盖房喜欢自己动手，国内几十块人民币一套，亚马逊中国卖家几十美金一套，但真正的大需求可能是一百美金左右的，这部分市场几乎没有中国卖家，都是本土卖家在做。而且美国卖家非常佛系，虽然他们懂产品，但往往描述只写一条，图片拍的也比较随意。相比之下中国卖家各方面向天猫看齐，卷出天际。
美国中产消费厉害，jessie有一个黑人邻居和一个白人邻居，黑人邻居月薪四五千，入不敷出，经常收到各种欠费账单，但是生活消费水准很高，而且问他账单怎么办，他耸耸肩表示无所谓。白人邻居月薪一万美刀出头，他的工作假期长，工作半年休息半年，经常旅行。他不买房，每个月薪水都是花光的，日常消费买的都是高档货。你想，这种高收入不买房，全部花光，这样的人来一亿个，这市场多恐怖。
为什么中国卖家做不了高档的，一方面原因是国内顶级工厂才能做这档产品，中国卖家一般是通过1688等网络平台找工厂，很难找到顶级工厂。另一方面，顶级工厂自己也做不了跨境，这种工厂老板一般年龄偏大，不接触网络，二代也很舒服，不愿接班，加上没有原创设计能力。所以这块最丰厚的利润，被老外赚去了。但是实话实说，中国传统制造，衣帽鞋袜日用百货，要想摆脱内卷活下来，只能走原创高端这条路。
美国消费者会非常用心写评论，经常看到长篇大论堪比论文的评论。特别会认真写出产品问题，中国卖家遇到差评总是想办法联系顾客修改评价，或者刷一些好评。美国卖家则会联系供应商改进问题。对于一些不起眼的小问题，我公司经常会收到客户发来的评价截图，要求改进，测试报告啥的，而跨境客户很少反馈，反正是赚快钱。老外比较细水长流。这方面还是值得我们学习的。
现在虽然中美关系缓和，但是未来不确定因素还是很多，大家可以考虑把跨境业务注册在海外。听Jessie说，他们本土公司还是有许多优惠政策的，补贴啥的，比如黑人和残疾人福利等。这里面门道还真不少。https://weibo.com/6169408204/NsFtDmr6R
